من الفكرة إلى أول العملاء

كثير من الأفكار الجيدة لا تلقى عميلاً لأن صاحبها يواصل الصقل قبل أن يراها أحد. وأسرع طريق لمعرفة هل تنجح الفكرة أن تضعها أمام ناس حقيقيين مبكراً، حين يكون تغييرها رخيصاً. وهذا تسلسل يُبقي الكلفة منخفضة.

سمِّ عميلاً واحداً ومشكلة واحدة

ابدأ ضيقاً. صِف نوعاً واحداً من الناس والمشكلة الواحدة التي تظنّ أنها لديهم. «المطاعم الصغيرة» وصف أوسع مما يلزم، أما «أصحاب مطاعم يضيع وقتهم كل أسبوع في طلبات الموردين» فمكان للبدء. وكلما ضاق الوصف سهل أن تجد عشرة يطابقونه.

تحدّث قبل أن تبني

كلّم من يطابقون وصفك. لا تعرض فكرتك، بل اسأل عن آخر مرة واجهوا فيها المشكلة، وماذا فعلوا، وكم كلّفتهم. أنصت إلى القصص لا الآراء. فإن لم يتذكر أحد المشكلة ولم يفعل حيالها شيئاً فربما كانت أصغر من أن يقوم عليها عمل.

اسأل عن الماضي لا المستقبل: ماذا فعلت في المرة الماضية؟
اسأل عمّا يدفعونه اليوم، مالاً أو وقتاً.
اسأل من يشارك في القرار.
اختم بسؤال: من غيرك ينبغي أن أحدّثه؟

بِع الوعد قبل بناء المنتج

حين تتأكد من أن المشكلة حقيقية، صف حلّك بكلمات بسيطة مع سعر، واعرضه على من تحدّثت معهم. يكفي عرض مكتوب أو صفحة بسيطة أو حتى رسالة. إن وافق أحدهم على الدفع أو على حجز موعد فقد تعلّمت ما لا يقوله أي استطلاع، وإن تردّد فاسأله لماذا وتعلّم منه.

نفّذ العمل الأول بيدك

اخدم أول عملائك يدوياً حتى لو بدا ذلك مرتبكاً. ستعرف ما يقدّرونه فعلاً، وأي الخطوات بطيئة، وما الذي تؤتمته لاحقاً. دوّن قائمة قصيرة بما تعلّمته بعد كل عمل.

لا تتحاشَ ذكر السعر. كثير من البائعين الجدد يعتذرون عنه أو يتجنبون النطق به. قله بوضوح ثم اصمت. فصمت العميل وهو يفكّر ليس رفضاً، وملء ذلك الصمت بخصم يهدم ما بذلته من جهد لتعرف قيمة عرضك. وإن قال العميل إن السعر مرتفع فاسأله: مقارنة بماذا؟ فجوابه سيخبرك ما البديل الذي يقيس عليه، وهذه معلومة تنفعك في العميل التالي. وتذكّر أن بعض الناس سيرفضون مهما كان السعر، وهذا طبيعي في هذه المرحلة، ولا يعني أن الفكرة خاطئة.

عُدّ ما يهمّ

تابع بضعة أشياء بسيطة: كم شخصاً حدّثت، وكم تلقّى عرضاً، وكم قالوا نعم ولماذا. هذه أرقام صغيرة، ولا بأس. المهم في هذه المرحلة ليس الحجم بل الدليل على أن أحداً يريد ما تصنع، والثقة التي تأتي من معرفة ذلك.

تابع القراءة.

كل المقالات