التسعير دون تخمين

انظر إلى البدائل

يقع سعرك بين الأرضية والسقف، ويقارنه عميلك ببدائله، ومنها ألّا يفعل شيئاً. إن كان عرضك أفضل بوضوح في أمر يهمّه فيمكنك التسعير فوق الآخرين. وإن كان مثلهم فلن يبقى للمقارنة إلا السعر.

جرّب ولا تتجادل

لا تتناقش في السعر الصحيح في اجتماع. اعرض نسختين على مجموعتين من العملاء لأسبوعين وانظر ماذا يحدث. غيّر شيئاً واحداً في كل مرة: السعر، أو الباقة، أو طريقة العرض. اكتب ما تتوقعه قبل أن تنظر إلى النتائج.

اكتب السعر ومعه أسبابه: أرضيتك، والقيمة التي ذكرها عملاؤك، والبدائل التي قارنت بها. فإذا سألك أحدهم لماذا يكلّف هذا المبلغ أجبته بوقائع لا بانطباع، ولم تشعر بالحاجة إلى خفضه لمجرد الخروج من موقف محرج. كما تفيدك هذه الورقة حين ينضم إلى فريقك شخص جديد يتولّى البيع، فيبدأ من حيث انتهيت بدل أن يبدأ من التخمين.

راجع السعر كلما تغيّرت تكاليفك أو تغيّر عرضك، ولا تتركه ثابتاً لأنك اعتدت عليه، فالأسواق والتكاليف لا تنتظر أحداً. وضع لذلك موعداً في تقويمك كل ثلاثة أشهر.

حافظ على صدق السعر

الخصومات تعلّم العملاء أن ينتظروا الخصومات. إن اضطررت إلى خفض السعر فغيّر ما يشمله أو مدة الاتفاق بدل الرقم نفسه. وارفع الأسعار بهدوء وفي موعد معلوم مع شرح السبب، قبل أن تجبرك التكاليف على فعل ذلك على عجل.